05.11.2012 CATERNEWS
Vivimos momentos complejos, nuestro cliente es de proximidad y a la vez recibe información constante en un entorno universal que confunde con facilidad. La mayoría de veces el cliente acude a nosotros sin saber muy bien lo que quiere; nuestro éxito, por empatía, radica en identificar sus necesidades y cubrirlas. Debemos estar muy atentos y tomar la dirección correcta en nuestro establecimiento si queremos garantizar el futuro.
Uno de los primeros pasos es identificar si en nuestra oferta gastronómica el pan tiene un peso específico importante, si es así necesitamos formarnos entorno a ello. Pero, ¿cuando pronunciamos la palabra “pan” sabemos siempre que significa?
A modo de ejemplo en el marco de la Feria de la Castaña de Viladrau, población barcelonesa caracterizada por un entorno natural privilegiado en el que los árboles y en especial los castaños son abundantes y centenarios, ha tenido lugar la presentación de un producto innovador mediante el cual cualquier persona puede elaborar su propio “pan” en casa, de forma fácil y en un periodo de tiempo muy corto, de consumo apto incluso para celíacos: la base, el uso de harina de castaña junto a una fórmula de ingredientes equilibrada desarrollada por el departamento de I+D del Taller Gastronómico del Pan, BonBlat.
Pero esto en realidad no se le debe llamar pan. El cereal más utilizado para la elaboración del pan es la harina de trigo, que en su semilla contiene gluten, la proteína responsable de la elasticidad y la esponjosidad del pan. Algunas personas tienen alergia al gluten -un porcentaje elevado de autistas, por ejemplo-; pero hay un segmento importante que le padece intolerancia y por ello no puede comer pan: el 1% de la población española es celíaca pero hasta un 6% sufren sensibilidad al gluten. En el mercado hay distintos productos semejantes al pan, pero realmente no lo son, ni el grado de satisfacción organoléptica que ofertan suele ser óptimo, en comparación con el pan. Con ello quiero explicar que un producto sin gluten es un sustitutivo del pan pero no es pan.
Tenemos otro ejemplo que pone en clara evidencia la confusión del mercado incluso para los propios fabricantes de pan. Vemos como los grandes elaboradores de panes de molde (pan de larga duración) imitan los formatos del pan artesano fresco (pan de consumo inmediato) y a la vez los artesanos de la panadería imitan los panes de molde rebanando el clásico pan de payés y dispensándolo en bolsas de plástico. Ni unos ni los otros aciertan en su estrategia de mercado, pues confunden al cliente final que pierde el referente de que quiere al pedir pan. Únicamente consiguen que el consumo sea cada vez menor y esto es lo que debemos evitar en nuestro establecimiento, nuestra primera obligación debe ser ofrecer satisfacción al cliente.
Otro claro ejemplo de error estratégico en el mundo del pan lo ha protagonizado últimamente una conocida cadena de distribución catalana que elabora la mayoría de sus propios productos que comercializa, ha invertido gran cantidad de recursos en fabricar su propio pan pero ha errado en el mensaje y para nada el resultado ha sido el deseado. Ha utilizado el pan como locomotora vendiéndolo a precio de coste, esto que a priori parece una buena estrategia fracasa en el momento que confundimos al cliente. El hecho es que fabrica panes con formato e imagen artesanos pero los comercializa refrigerados del día anterior como si fueran panes de larga duración, un claro ejemplo de fracaso por no cubrir las necesidades del posible cliente.
Tomemos nota de ellos y como decía al principio ahora más que nunca es importante simplificar nuestro concepto de negocio para comunicar bien lo que ofrecemos.
Francesc Altarriba